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Estrategias y tácticas de influencia en las organizaciones III

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cultura

Las tácticas de influencia con los superiores (jefes)

Los estudios de las tácticas de influencia también han identificado los comportamientos que aplican los subordinados para ejercer influencia sobre sus superiores. Whetten y Cameron las dividen en dos propósitos: uno, las utilizadas para vender ideas a los jefes y; dos, para beneficiar a los jefes.

Si usted es efectivo vendiendo ideas a sus superiores, usted puede llamar su atención hacia temas o problemas que más le interesen a usted, con independencia de otros numerosos asuntos que comprometen su tiempo y atención. Los asuntos que atraen la atención de los jefes son los se perciben como los de mayor importancia. Por tanto, una influencia efectiva hacia arriba, significa que usted es capaz de convencer a su jefe de que un asunto específico que usted le plantee merece su atención. Las tácticas que plantean Whetten y Cameron para esto son las siguientes.

  • seleccionar asuntos que sean congruentes con la posición y rol del superior,
  • presentar los asuntos honestamente y sin auto-complacencia,
  • comunicar los asuntos con precisión,
  • seleccionar un asunto que sea compatible con la cultura de la organización,
  • seleccionar un asunto que sea soluble,
  • clarificar el retorno (beneficio) que debe obtenerse,
  • identificar las competencias necesarias,
  • precisar la autoridad y responsabilidad del superior sobre el asunto,
  • ser sucinto, usar imágenes emotivas y proporcionar informaciones de apoyo,
  • abordar el asunto junto con otros de similar importancia.

No basta con saber vender ideas a los superiores. Para poder tener más influencia sobre ellos es necesario que estos sientan beneficios de los comportamientos que usted asuma.

Whetten-Cameron comentan que, en la literatura sobre satisfacción y lealtad de clientes así como gestión de calidad, se revela que los individuos desarrollan aprecio y lealtad hacia aquellos que les proporcionan sorpresas y beneficios que superan sus expectativas. Cuando el proveedor de un producto o servicio entrega más valor que el que este espera, o demanda, su satisfacción engendra compromiso y lealtad hacia el que lo proporciona.

Resultados similares se obtienen de los beneficios que reciban los jefes del comportamiento de sus subordinados. Su poder e influencia se expande, no porque usted trate de tener más poder, sino porque usted ayuda a su jefe a ser más exitoso, destacan. Su influencia aumenta en la medida que usted muestre mayor comprensión de las necesidades de su jefe y lo ayude al cumplimiento exitoso de sus responsabilidades.

Whetten-Cameron informan que, un estudio amplio realizado en organizaciones exitosas sobre relaciones jefe-subordinados, permitieron a Kotter y Gabarro identificar los mejores comportamientos para beneficiar a su jefe y, con esto, elevar la influencia de los subordinados. La filosofía principal que recomiendan es tratar a su jefe como su cliente más importante. Los comportamientos identificados son los siguientes:

  • resolver problemas cuya solución no sea esperada o requerida,
  • desarrollar una comprensión adecuada del trabajo de su jefe,
  • diagnosticar las fortalezas, debilidades y el estilo de dirección de su jefe,
  • conocer los talentos, inclinaciones y estilo de operación de su jefe,
  • mantener a su jefe informado,
  • mantener la honradez,
  • proteger a su jefe de problemas no deseados y sin importancia,
  • considerar múltiples perspectivas de diferentes fuentes,
  • ser tan rápido como se espera,
  • Generar ideas nuevas y creativas para su jefe.

Conclusiones

1. Con independencia de su fuente, el poder en las organizaciones sólo es algo potencial. Para convertirlo en un factor productivo debe traducirse en influencia, logrando que el objeto se comporte de la forma deseada por el sujeto de poder.

2. Las principales estrategias de influencia son: la Retribución (incluye la coerción y la intimidación), la Reciprocidad (intercambio, integración), y el Razonamiento (persuasión basada en hechos y razones).

3. Para cada una de estas estrategias se presentan sugerencias sobre cómo y cuándo utilizarlas. También lo que debemos hacer para neutralizarlas, cuando las utilizan con nosotros y no deseamos aceptarlas.

4. Los tres resultados principales de las tácticas de influencia en el comportamiento del objeto pueden ser: el Compromiso (aceptación y convencimiento), la Complacencia (aceptación sin un total convencimiento), y la Resistencia (rechazo).

5. La influencia es la esencia del liderazgo. El poder es la capacidad para ejercer influencia. Pero, hay que saber ejercerlo, para lograr los propósitos del sujeto.

6. Las tácticas de influencia más difundidas son: la persuasión racional, la apelación inspiracional, la consulta, los comportamientos amistosos, las apelaciones personales, el intercambio (negociación), la coalición, las tácticas de legitimización y las presiones.

7. Para elevar su influencia sobre sus superiores, los subordinados utilizan determinadas tácticas de influencia dirigidas a dos propósitos: vender ideas a sus superiores y lograr beneficiar a estos. La estrategia principal que recomiendan los especialistas es tratar a su jefe como si fuera su cliente más importante.

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