La mayoría de las personas en una empresa de servicios entran al negocio por que quieren ayudar a otros. Ellos quieren hacer una diferencia. Muchos no se consideran a sí mismos un ejecutivo de ventas. A menudo, para ellos esta es una palabra que deja una sensación repulsiva para los profesionales del servicio.
Sin embargo, puede sorprenderle de forma significativa lo que hace que alguien sea exitoso en las ventas. No es la capacidad ni otros encantos, no son las credenciales y no es la capacidad de manipular a los demás. Las características de ejecutivo de ventas exitoso son internas. Todos ellos son acerca de su percepción de sí mismo.
Profesionalismo
Sus clientes potenciales esperan que sea el experto. Llegaron a usted para que les brindara una respuesta a su desafío. Ellos quieren tener confianza en usted. El profesionalismo significa llegar a tiempo y estar preparado para la reunión, siendo capaz de articular claramente lo que usted ofrece y la forma en que se ocupa de sus problemas, y, al mismo tiempo está presente en la conversación. Esto no significa tener más educación o más formación, significa poseer el papel de expertos y profesionales.
Creer en sí mismos y en su servicio
Si usted mismo no compra lo que vende, nadie lo hará por usted. Los vendedores exitosos creen verdaderamente en el servicio y el valor que ofrecen. Tienes que creer en ti mismo como profesional y creer que tiene algo de valor lo que ofreces.
Positividad
Usted se sorprenderá cómo muchas veces habla con los proveedores de servicios que entran en una conversación de ventas y creen en la posibilidad que va a decir “no”. Los vendedores exitosos entran en una conversación de ventas con una actitud positiva. Ellos entienden que un “no”, no es un rechazo.
Paciencia
Las ventas de servicios no son algo rápido, se trata de construir relaciones. Aquellos que tienen éxito en las ventas entienden que la construcción de relaciones requiere tiempo y cuidado. Debe sentirse cómodo para plantar las semillas y tomar el tiempo para cuidarlas.
Empatía
La empatía es la capacidad de comprender la situación y los sentimientos de los demás. Aquí es donde el factor confianza realmente entra en juego. Su perspectiva de la situación tiene que llamarle la atención. Tener empatía, es demostrar que realmente entiende lo que está pasando por la confianza que usted brinda.
Pasión
La pasión es una emoción poderosa y convincente. Las personas pueden detectar la pasión a través del tono de su voz, su lenguaje corporal, y la energía que proyecta. La pasión vende, ser apasionado es una de las cualidades que más atraen a las personas.
Intención
Las intenciones son el objetivo de lo que está haciendo. Es el “por qué”. Si el “por qué” se trata de usted y no de sus clientes potenciales está desviándose del camino. Se recomienda establecer dos intenciones, una primaria y otra secundaria.
La intención primaria es la que usted quisiera que su perspectiva reciba, esa podría ser la esperanza o las posibilidades para entender que no está solo en el negocio. La segunda intención es lo que quieres recibir de la conversación. Podría ser “quiero ser visto como un experto”, o “quiero ser visto como la respuesta a su situación,” o incluso “Quiero ser un recurso”.
Recuerda siempre, ganar un cliente puede representar la confianza o el éxito.
Cada día, el avance de la tecnología permite que a la hora de comprar todo sea más fácil. Es habitual oír que las compras se realizan por internet, por ese motivo, en esta oportunidad hablaremos de como comprar en internet y que pautas hay que tener en cuenta para una compra segura.
En primer lugar hay que dedicarle tiempo a la compra, la prudencia siempre guía una buena compra. No es bueno comprar un producto en la primera web que ves, es mejor echar un vistazo a otras y comparar precios y condiciones.
No te fíes de las empresas que no tienen dirección física o que sólo facilitan un número de celular para contactar. Si existe una dirección física trata de verificarla.
Presta el doble de atención cuando se trata de un sitio web de otro país, ya que la legislación vigente en cuanto a política de privacidad o transacciones comerciales puede ser diferente.
Para saber si un sitio es seguro observa la barra de navegación, una web segura es aquella que lleva las letras “https://”. La “S” del final indica que es un sitio seguro. También fíjate si a pie de página, en tu navegador aparece la imagen de un candado cerrado o una llave, eso indica que estás en una conexión segura.
Infórmate bien de las condiciones de contratación o compra del producto. Las empresas están obligadas a ofrecer esta información si tienes alguna duda contacta con ellos.
Todas las empresas que ofrecen sus servicios en Internet deben explicar cuál es su política de privacidad y qué van hacer con nuestros datos personales.
A la hora de comprar, proporciona la mínima cantidad posible de datos personales. Evidentemente hay información como tu nombre y tu dirección que son necesarios para la compra. Jamás contestes a una pregunta que crees inapropiada para tu compra, si te la exigen como obligatoria, busca otro lugar dónde comprar el producto..
El pago por Internettiene el mismo riesgo que las compras por teléfono o por catálogo. El modo más seguro es el pago contrareembolso, que trabaja con dinero en efectivo. De no existir esta opción, se puede pagar con tarjetas. El riesgo de la tarjeta es exponer nuestro número en una red como Internet, para ello es necesario que comprobemos que la conexión es segura.
Al finalizar el proceso de compra, debe aparecer una página que resume tu compra o incluso se te enviará un correo de confirmación. Serán tu recibo y una prueba en caso de que haya que reclamar.
Sin duda la Tarjeta PymeNación ha sido una novedad y un gran beneficio para las Pymes Argentinas.
Por un lado esta tarjeta brinda seguridad y agilidad ya que en sólo tres días hábiles el importe será acreditado en su cuenta.
Además incrementa el volumen de sus ventas porque el crédito contribuye a un mayor consumo. Por otra parte, minimiza riesgos, es un medio de pago seguro que permite evitar el manejo de dinero en efectivo.
Es un beneficio para las Pymes saber que opera con clientes precalificados por el Banco Nación.
Cualquiera sea la modalidad elegida, las operaciones con PymeNación están avaladas por el Banco Nación con el fin de asegurar el cobre de la venta.
Disminuye los costos por administración de cobranzas y permite el acceso a productos y servicios del Banco Nación.
Y por último no requiere terminal de captura de datos exclusiva, eso quiere decir, que PymeNación puede utilizarse en la misma terminal que las otras tarjetas, previa reprogramación gratuita del equipo.
Si ya has considerado que es momento en delegar parte de tus actividades operativas para concentrarte en la estrategia de crecimiento de tu empresa, aquí te recomendamos 10 prácticas sanas para gestionar de la mejor manera las compras de productos y servicios para tu negocio.
Es por esto que aquí te recomendamos 10 prácticas que pueden mejorar considerablemente tu proceso de compras y brindarte esa ventaja competitiva que estás buscando.
Esclarece tu ubicación en la cadena logística
Es importante que tú y tus colaboradores ubiquen perfectamente en qué eslabón de la cadena de suministro se encuentra el negocio. Adicionalmente, por obvio que parezca, las decisiones operativas que ellos tomen, deberán estar guiadas por la línea general que marques como pauta para negociar, desarrollar y fomentar las relaciones en el corto, mediano y largo plazo tanto con clientes como con proveedores. Esto te permitirá orientar los resultados con tu visión del negocio.
Define claramente tu ciclo de compras
¿Cuántas veces no nos enfrascamos en tareas que podrían si no automatizarse, cuando menos evitarse o hacerse más eficientes? Como sabes, el ciclo comienza desde que se detecta la necesidad de un producto o servicio y concluye hasta que se le paga al proveedor que lo suministró. Si identificas el tiempo y tareas involucradas en todo ese trayecto, ten por seguro que reducirás costos y ganarás flexibilidad.
Genera la estructura humana adecuada
Cuando decidas delegar esta responsabilidad, no olvides poner en blanco y negro los objetivos, funciones, actividades y reportes que deberá cumplir quien ocupe esta posición. Además recuerda tener establecido el perfil que buscas en el individuo ideal (edad, experiencia, actitud, valores personales, etcétera).
Por otro lado, a medida que tu negocio vaya expandiéndose, deberás de considerar la manera en que se distribuirán las tareas en una o varias de las siguientes categorías de niveles de puestos conforme a lo siguiente: abastecimientos (funciones estratégicas), adquisiciones (enfoque táctico), compras (atención operativa) y expeditador (seguimiento y apoyo). Lo anterior te permitirá hacer más con menos y evitar la duplicidad de funciones.
Establece un código de ética
No debe pasarse por alto que quienes vayan a ejercer la función de compras, deben tener claros cuales son los valores de la compañía junto con el credo o filosofía del negocio, ya que este dará las pautas para las relaciones con clientes y proveedores.
Dicho documento debe esbozar claramente lo que se permite y no en tu empresa. Con esto fijaras las expectativas en el tipo de actuación que esperas de ellos y disminuirás los errores, malos entendidos y abusos. Recuerda que un buen historial con tus proveedores puede darte credibilidad y abrirte las puertas para futuras negociaciones.
Sistematiza tu proceso de compras
¿Sigues planeando tus compras basado en “tu experiencia” y no en tu demanda real? ¿Mes a mes calculas tus inventarios y pérdidas de manera “aproximada”? Deja de perder dinero e invierte en un sistema de control de inventarios. Utiliza la tecnología para generar información confiable que te ayude a tomar “decisiones informadas”. Te aseguro que recuperaras la inversión mucho antes de lo que imaginas.
Retroalimenta a tus proveedores
No dejes pasar la oportunidad de retroalimentar a tus proveedores. Esto permitirá incorporarlos en tu estrategia de negocio de tal forma que podrán ayudarte a cumplir tu misión e idealmente podrás integrarlos como una verdadera extensión de apoyo a tu negocio. Aprovecha el beneficio de reunirte periódicamente con aquellos que son pieza clave para tu empresa. Nada sustituye a una buena y constante comunicación como fundamento para mejorar tus precios, calidad y servicio.
Formaliza tus relaciones
En ocasiones necesitamos formalizar las relaciones con aquellos proveedores con los que nos interesa mantener acuerdos de mediano y/o largo plazo.
Desde el documento más sencillo (Requisición), pasando por el formal (Orden de Compra), incluyendo el análisis (Cotizaciones), hasta llegar a la Carta de Intención y Contrato, te ayudarán a documentar y eficientar el manejo de la información y acuerdos. Además, te facilitará el camino para encontrar área de mejora y trabajar como equipo en todo el proceso.
Mantén negociaciones positivas
Al delegar las compras en terceros, no dejes de supervisar la actitud que estos toman hacia tus proveedores, el esquema que utilizan para preparar sus reuniones, la periodicidad con que evalúan los resultados y la habilidad para preguntar, obtener y hacer uso de información valiosa.
Si el enfoque es abierto y de mutua ayuda, un esquema ganar – ganar te dará la oportunidad de obtener otros beneficios y paquetes de soluciones que surjan durante las negociaciones.
Analiza el valor de tus proveedores
Recuérdale constantemente a tu staff que el departamento de compras cumple con una función estratégica, por lo cual es importarte evitar exprimir a los proveedores en la búsqueda “de lo bueno, bonito y barato”. Es mejor mantener la mente abierta para explorar posibilidades alternas en donde se genere mayor beneficio, se mantenga la calidad y se mejore el valor que tu compañía ofrece a sus clientes.
No dejes de lado la planeación
Por último pero no menos importante: valora el esfuerzo que tu personal hace respecto de prevenir y reducir las urgencias y emergencias. Siempre alienta los esfuerzos y proporcionales constantemente herramientas que les faciliten mi versión favorita de planear: “predecir el futuro en vez de padecerlo”.
Finalmente recuerda que la función de compras no la debe ejercer cualquier persona. Además de contar con toda tu confianza, el elegido para este puesto te ayudará a invertir tu dinero. Pon en práctica los consejos antes mencionados y veras cumplir y exceder tus expectativas de desempeño: aumentar tu rentabilidad y calidad de servicio y disminuir tus costos y dificultades.
